裂变增长

0成本14万+销售额,知识付费分销裂变

作者:刘飞 2019-12-18 我要评论

今天,我们来看一个依托于分销机制做社群裂变增长的成功案例: 「每日运营热点案例」知识星球今年的双11促销裂变。 这次活动的目的有两个: 主要目的是提升知识...

今天,我们来看一个依托于分销机制做社群裂变增长的成功案例:「每日运营热点案例」知识星球今年的双11促销裂变。这次活动的目的有两个:主要目的是提升知识星球“每日精选热点案例”的付费用户数;次要目的则是间接提升“运营深度精选”在运营圈的品牌知名度和影响力。
 
这个项目从10月24日左右开始策划,经过项目调查,竞对分析,海报制作,招募分销队伍等多流程,在11月6日晚正式上线,11月8日晚由于不可抗因素提前终止。在2天1夜的分销裂变中0成本打造了2300+的社群流量池,完成了2000+付费用户的目标。
 
项目排期与分工
 
 
裂变流程设计
 
 

 

组建分销队伍

 

作为基于分销机制的裂变,要在活动开始前完成分销队伍的组建,并做好事前准备。这一步不在用户体验流程中,却非常重要。主要操作步骤如下:

1)确定招募人数。
 
招募人数是由销售目标来决定的。根据经验,要完成2000个订单的销售量,分销队伍至少需要350 - 500人。像本案例中,在启动前两天,招募到350+人参与分销。
 
2)设定分销的奖金。
针对前3名分销队伍的奖金,确定分销方式以及需要达到的单数。
 
在本案例中,一级分销比例为50%,二级分销比例为20%。具体的分销奖金设定如下:
 
第1名:销量≥300单,额外奖励10000元+鉴锋私藏课程 
第2名:销量≥200单,额外奖励3000元+鉴锋私藏课程
第3名:销量≥100单,额外奖励1000元+鉴锋私藏课程
第4-10名:销量≥30单,额外奖励400元
 
值得注意的是,最初设置的前三名分销奖金分别是:5000、3000、2000。这个奖金机制的问题是:梯度不够大,吸引力也不够。后期调整时直接将分销第1名的分销奖励提高到了10000元,第2名、第3名也分别调到整为3000元和1000元。调整后,第一名10000元产生了很强的吸引力,且和后面几名的梯度差也明显。

3)提前邀请KOL。
 
本案例中邀请的KOL包括郭亮亮,四哥,阿may,邓可等等。
 
依靠调整后的第一名奖金数额吸引到了上述几位头部KOL参与分销。最终的结果是前几名KOL包揽了几乎一半的销量,可见KOL在分销裂变中的作用是非常重要的。
 
4)组建分销团队并做好管理。
 
本案例中的分销采取了自由组队的形式。队长实行邀请制,建立队长群,提前规划与队长的对接,直接对队长进行培训。队长可自行招募二级分销队员,在提前发放的模板中填写队员信息即可。
 
注意提前做好各分销队伍的联系方式的表单。
 
5)设定相应话术。
 
在这个阶段,需要提前准备的话术有:
 
对分销队长的培训
给分销队伍的Q&A

 
   第一步:裂变启动

准备做好后,裂变活动可以准时启动。为了这一步,你需要:
 
1)确定海报文案,打磨裂变海报。
 
例如案例中的裂变海报就经过了这样一次迭代:
裂变海报迭代
 
海报上的文案需要一字一句按字眼确定,力求抓住眼球,促进下单。
 
在这一版海报的迭代中,主要针对设计感信息层次做了以下几处改变:
 
(1)主标题从案例库的定位改到了双11
(2)砍掉“入驻嘉宾”元素
(3)加入了成员来自各大bat互联网公司的元素
(4)海报风格的变化,庄重的红色变成折扣促销的双11感觉
 
影响海报迭代的因素:
外部因素:
1.合作方冠名(案例中是混沌广州)
2.各大平台开始分发海报开始分销,包括樊登读书会。
3.尽量贴合热点(案例中为双11)
内部因素:
1.前辈经验+与设计沟通
2)确定启动渠道
 
在案例中,初期的裂变投放渠道使用了参与操盘者及招募的分销员能利用的所有渠道(个人朋友圈、社群),以及官方所能提供的所有内部和外部渠道。
 
3)设计裂变文案话术
 
裂变的文案话术可以多设计几种不同的版本,也测试一下不同风格、侧重不同信息的话术转化率。以下为本次案例中一些不同版本的分享话术:
 
1.9000+运营人都在的地方,鉴锋团队专属星球。双11大促,69元购买1年再送一年,另还赠送价值199元混沌广州增长课程!错过得再等一年!
 
2.鉴锋大大的星球早就进了,当时一年199元也果断买。 
现在只要花69元,就能获得2年的鉴锋知识星球门票,直降329元,每天不到1毛钱! 
还额外赠送混沌大学增长课,良心超值,手慢无!!!
 
3.我已加入,太超值了! 双11剁手必备!混沌大学联合运营深度精选推出【鉴锋知识星球】,限时特价69元/年。 立即购买星球,即可再送一年,更有价值199元的混沌广州【增长黑客7天实战营】课程限量赠送。 只花69元,就能获得2年的星球门票,直降329元,每天才不到1毛钱,果断买买买!
 
4.双十一熬夜剁手,不如通宵学习。 年底冲KPI,升值加薪就看这一波了。 熟知、实操、掌握裂变增长的套路, 成为刷屏爆款制造机! 扫码领取学习礼包 ↓↓↓
 
5.说三个推荐的理由:
这是鉴峰团队刷屏背后的灵感库,7个刷屏事件的复盘细节也在这里毫不保留的公开。 这里有9200位互联网运营人,单独这笔人脉资源的链接就远远超过69这个门票价了。 作为内部人员,我知道69这个狂欢价,仅限这次,活动过后恢复原价。
 
6. 我是3月份花199进了一个星球,里面聚集了国内9800+增长大神优质人脉,阿里、腾讯、百度、滴滴、京东等大厂增长大牛也隐秘其中!
每天20+裂变案例拆解,公众号、个人号、H5、小程序、电商各种裂变增长玩法全方位复盘,拆解全网裂变玩法!
 
实际转化效果最好的朋友圈分享文案是(真心推荐,利他角度):
 
7. 鉴锋知识星球的案例对我帮助真挺大,他的案例拆解很受用,所以觉得可以推荐给大家。
双11大促,69元买1年再送1年,另还赠送价值199元混沌增长课程!错过这次,再等1年!
 
3)加强可控性,统一启动。
为了加强活动的可控性,最好由管理员统一在分销群里下达命令,到约定的启动时间统一发朋友圈。启动后需要管理员及时反馈推广的效果及出现的各种问题。


第二步:引导购买

用户扫码后,会进入课程详情H5页面。为增强这一步的转化,打磨课程详情页是非常重要的。同裂变海报一样,课程详情页也需要逐字逐句打磨,强化细节

 

课程详情页迭代

 

在这一版迭代中,主要做了色调的调整。大促的红色让人觉得廉价,而蓝色的个性则是专业和商务。

 

同时,详情页上的信息层次也做了调整,对于重点做了突出,并尽量减少无用的字句。


第三步:引导用户分销

活动进行起来之后,除了提前招募的分销员,还需要刺激更多的购买用户加入分销,参与裂变。
 
1)准备各环节所需话术,包括:
 
购买用户入群的欢迎消息话术(包含群规)
微信群内托/水军引发群内分销的话术
朋友圈引导入分销群的话术
 
2)准备引导参与分销的群内互动方案
提前策划管理员与水军在群内的互动,目的为引导大家参与分销,赚回学费,引发二次传播以及多级裂变。具体情况比如:

 

(1)解答大家的疑惑与购买问题(可自问自答)
(2)及时晒收益
 
3)提前设置第三方工具
 
本案例中社群管理所使用的工具为“进群宝”。
 
第四步:课程发放

引导分销的同时,也要安排好推送课程的时间,毕竟用户付费进群的第一目的是得到课程。如果在这一步出现问题,极易引发负面评论或质疑。具体操作如下

 

1)设计话术提醒发放时间
用户进群后,需要告诉他们在什么时间可以得到课程(在案例中是进星球的邀请链接)。
如果具体时间无法确定或变数较大,也可不必给予用户太过准确的时间,以免后面难以圆场。

 

2)安排发放链接
首先需要确认由哪个号来发放,如果是群内管理员来发放,那么提前准备好即可。
但如本案例中,是由作为产品核心IP的鉴锋的id亲自入群发放链接,就需要考虑微信生态下的限制:同一个id短时间内进群不能超过10个。解决方案是提前入群,或者准备好小号,安排好入不同的群,否则就会出现无法准时进所有的群发放链接等问题。

 

3)准备好应对突发情况的话术
例如,在上文提到的,因为突发原因在一些群内无法按时发放课程的情况下,群内的管理员和水军如何应对。要尽可能多地提前设想到可能的突发情况,并准备好应对话术。
 
操作注意事项

 

1. 用户调研:要想裂变成功,在前期必须做好市场调研和用户调研,了解用户的需求和痛点,找到差异化,和自己能够推的产品。
 
2. 社群管理:
  1. 水军一定要提前招募好,每个群至少4个水军,对于起哄的人要及时处理。(5—8群一度失控,因为鉴锋没有及时进群发放链接)可以招募活跃用户作为群内气氛的引导者。
  2. 一定要提前整理好伪装成为水军引发群内分销的具体话术,否则群内人再次分销的比例会很低。
  3. 进群后的Q&A需要提前整理好,否则临时整理会很混乱。
  4. 提前给群排好号,让发放链接的人员按照顺序来发放。(案例操作时发放到4群,提前说已经到4群了,结果5群第二天才发,大家的意见很大!)
  5. 多群的群名需要提前确定好。如果有人进群后再改名,会给人感觉很随意。
 
3. 险预案:为保证活动能够最大程度地顺利执行,上线前需针对风险做如下准备:
 
1)预估可能出现的问题 
2)设置可以最快发现该问题的监控措施 
3)做好能最快解决该问题的方案,且做好第一方案无效情况下的Plan B
 
如本文案例这样基本分销机制的微信裂变,可能出现的问题包括:

 

分销系统方面——
  • 分销系统加载很慢或打不开
  • 分销海报无法生成
  • 分销无法实时到账

     

 

 

活动执行方面——
  • 出现关于活动的负面信息:需要有人随时监控群动态,群内管理员和水军配置,提前准备负面信息的话术,同步更新Q&A; 
  • 用户无法添加个人号:提前准备好可用的微信号,如解决购买问题的客服号;
  • 用户无法添加活码群:准备好单独的一套活码进群系统,并随时检测是否出现问题; 

1.本站遵循行业规范,任何转载的稿件都会明确标注作者和来源;2.本站的原创文章,请转载时务必注明文章作者和来源,不尊重原创的行为我们将追究责任;3.作者投稿可能会经我们编辑修改或补充。

相关文章
  • 做私域流量抽奖裂变怎么玩?

    做私域流量抽奖裂变怎么玩?

  • 玩转企业微信社群,你需要做好这5步

    玩转企业微信社群,你需要做好这5步

  • 2021年搭建私域流量运营体系,一切来的

    2021年搭建私域流量运营体系,一切来的

  • 裂变案例拆解:阿芙公众号免费领取马迷

    裂变案例拆解:阿芙公众号免费领取马迷