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如何利用避损心理,让客户放心买买买

作者:刘飞 2020-03-21 我要评论

我们来玩个抛硬币的游戏。正面朝上你可以得到1千元,反面朝上你将失去1千元,你玩不玩? 理论上,如果抛的次数足够多,输赢概率各半,但是大部分人都不愿意玩这...

我们来玩个抛硬币的游戏。正面朝上你可以得到1千元,反面朝上你将失去1千元,你玩不玩?


理论上,如果抛的次数足够多,输赢概率各半,但是大部分人都不愿意玩这个游戏。为什么?


因为相比获得1千元的喜悦,大家更害怕失去1千元带来的痛苦。


这其实是一种“损失规避”的心理,相比得到,我们更害怕有损失。

如何利用“损失规避”心理,让客户放心买买买

事实上,很多商家也利用了我们这种“损失规避”的心理,让我们在买东西的时候放心买买买。具体怎么用呢?我们来看下。


第一:损失规避描述。


我们可以通过语言描述让用户产生不同的感觉。比如,你花2000元买个耳机。


方案一:耳机1980元货到付款加收手续费20元。

方案二:耳机2050元,在线支付优惠50元。


虽然最后花的价钱都一样,但方案二肯定比方案一销量好,因为方案一让用户觉得损失好多,也不愿意多掏出钱给手续费。


“加收”和“优惠”两个字就能影响消费者的决策。


第二:打消用户顾虑。


平时你在网上买东西最担心的是什么?


买到假货。


所以现在很多电商平台推出7天无理由退换货的政策,目的就是要打消用户对假货的疑虑。


你可能会觉得很亏,但你要知道,这种敢于承诺的策略能为你打下坚实的基础,在垂直领域快速发展。聚美就是这样做起来了。


第三:放大损失感受。


这个我们可以怎么用呢?记住一句话:


不要跟消费者说“你省了多少钱”,而是说“如果现在不买,你会损失多少钱”。“如果你不用这个产品,你会损失什么”?


你学会了吗?


行动清单:结合你的产品,想想你能为顾客做出哪些“打消损失顾虑”的事情?比如:课程不满意退全款!


今日互动:如果你是老板,往年年终奖平均每人2000+左右,但今年收益不好,年终奖可能要缩减为200元,利用损失规避心理,你会怎么跟员工说?

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